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陜汽轉(zhuǎn)型：構(gòu)建卡車合伙人平臺(tái)

今年陜汽商務(wù)年會(huì)的主題是“轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)、目標(biāo)導(dǎo)向、價(jià)值營(yíng)銷、共贏未來(lái)”，整個(gè)年會(huì)也僅僅圍繞著這16個(gè)字展開(kāi)。據(jù)陜汽總經(jīng)理袁宏明介紹，2013年1~11月，陜汽銷售8.7萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)14.2%，其中國(guó)內(nèi)銷售7.28萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)26.4%，天行健車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)和德銀租賃公司也在快速發(fā)展。這在國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)中，是令人羨慕的成績(jī)。

在陜西重汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝看來(lái)，2013年陜汽做的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整取得了不小的成效。2013年1~11月，我國(guó)重卡行業(yè)銷售69.41萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)18.4%，其中牽引車占40%，而去年同期為36%，自卸車占35%，去年同期為36%，載貨車及專用車占25%，去年同期為28%。陜汽在以自卸車見(jiàn)長(zhǎng)的情況下，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，牽引車從以前占總銷量的29%上升到占35%，自卸車從52%下降到51%，載貨及專用車從19%下降到14%。陜汽德龍新M3000九城聯(lián)動(dòng)上市，預(yù)計(jì)全年訂單突破4500輛，陜汽天然氣重卡預(yù)計(jì)全年銷量突破1萬(wàn)輛，繼續(xù)保持全行業(yè)第一，自卸車銷量突破3.5萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額達(dá)到21%，其中6×4自卸車持續(xù)領(lǐng)先，8×4市場(chǎng)份額提升1.25個(gè)百分點(diǎn)。

周銀朝預(yù)測(cè)，2014年國(guó)內(nèi)重卡銷量將隨著國(guó)四的實(shí)施日期發(fā)生變化，如果1月1日施行，重卡的銷量將為72萬(wàn)輛，如果7月1日施行，重卡銷量將為80萬(wàn)輛。陜汽2014年的目標(biāo)銷量為12萬(wàn)輛。

盡管2013年陜汽的各項(xiàng)成績(jī)不錯(cuò)，但陜汽控股集團(tuán)董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)卻認(rèn)為上述成績(jī)僅僅是及格。“評(píng)價(jià)為及格的原因主要是服務(wù)轉(zhuǎn)型推動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型工作的進(jìn)度比較慢，陜汽距離卓越企業(yè)還有距離。”方紅衛(wèi)說(shuō)，首先，由于大家都沒(méi)找到合適的價(jià)值實(shí)現(xiàn)渠道，卡車生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和用戶之間還在博弈；其次，生產(chǎn)廠家一直習(xí)慣于分析宏觀市場(chǎng)，而不擅于了解微觀市場(chǎng)，不了解用戶的個(gè)性化需求；再次，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)要有平臺(tái)的概念，要為用戶提供一攬子解決方案，而這方面做得工作還不夠；最后，廠家、經(jīng)銷商都要轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造價(jià)值，只有創(chuàng)造價(jià)值，三方才能分享價(jià)值，而轉(zhuǎn)型的力度還不夠。

“陜汽控股2017年銷售額要達(dá)到1000億元，其中制造方面要完成700億元，服務(wù)方面要完成300億元。陜汽要積極轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造需求，釋放產(chǎn)能。”方紅衛(wèi)說(shuō)，轉(zhuǎn)型意味著公司要從過(guò)去的逆向開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)向正向開(kāi)發(fā)，必須深層次研究用戶需求，制造環(huán)節(jié)要提高對(duì)社會(huì)資源的有效利用，讓用戶需求能夠得到低成本的快速滿足。“轉(zhuǎn)型對(duì)營(yíng)銷的要求更高，陜汽要有做冠軍的思維。以前總是跟著別人走，現(xiàn)在有些方面已經(jīng)領(lǐng)先，但是勇氣還不夠、信心也不夠，以后要在某些方面引領(lǐng)潮流。冠軍思維，就要比別人看得遠(yuǎn)，做的比別人實(shí)，行動(dòng)比別人快。我認(rèn)為陜汽的能力足夠。”

陜汽轉(zhuǎn)型的出路在哪里？“我們沒(méi)有現(xiàn)成的順風(fēng)車可搭。我認(rèn)為創(chuàng)新不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上，也要在商業(yè)模式上創(chuàng)新，要勇于摒棄傳統(tǒng)模式和傳統(tǒng)思維。陜汽未來(lái)與客戶的關(guān)系可能因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)生改變，要從過(guò)去的交易、合作關(guān)系，變成合伙人。目前陜汽正在醞釀成立產(chǎn)業(yè)基金公司，資本會(huì)達(dá)到50億元，為創(chuàng)新提供平臺(tái)。陜汽要說(shuō)轉(zhuǎn)型、真轉(zhuǎn)型、快轉(zhuǎn)型。”方紅衛(wèi)說(shuō)。