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“不做抖音，你不是錯(cuò)過了抖音，而是錯(cuò)過了一個(gè)時(shí)代。”

提及汽修廠投入抖音平臺(tái)的話題時(shí)，杭州車水馬龍汽車修理服務(wù)有限公司（下文簡(jiǎn)稱車水馬龍）創(chuàng)始人楊建華是這樣認(rèn)為的：“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，汽修廠沒能在貓虎狗這些大的電商平臺(tái)上吃到紅利，抖音將是我們能搭上的末班車。”

如今，車水馬龍的客戶有40%是來自抖音，每月從抖音引來的進(jìn)廠臺(tái)約次為300臺(tái)，營業(yè)額達(dá)50萬，客戶群體來自寧波、上海、金華、義烏、千島湖、嘉興、湖州等地，服務(wù)范圍從此前的半徑5公里暴增至半徑200公里，真正實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“甚至有多年前的老客戶通過抖音又找到了我們”，楊建華感慨道：“這在之前是完全無法想象的。”

能做出這樣的成果，他是如何挖掘抖音潛力的？又如何讓線上粉絲進(jìn)店消費(fèi)？修理廠做抖音的長期規(guī)劃會(huì)是什么？

01、打開一扇新的“窗”

先前，楊建華曾向保險(xiǎn)公司提出對(duì)話，作為一個(gè)修理廠老板，他深切感受到保險(xiǎn)公司對(duì)修理廠理賠的拖欠等問題，而修理廠在這個(gè)過程中的角色相對(duì)被動(dòng)。

他認(rèn)為保險(xiǎn)公司與修理廠可以是合作共贏的關(guān)系：保險(xiǎn)公司需要綜修廠消耗部分維修量，綜修廠也對(duì)保險(xiǎn)公司減損有所幫助，然而交涉的結(jié)果并沒有達(dá)到預(yù)期。

也是在這個(gè)時(shí)候，他看到了新媒體的潛力，于是開始減少事故車業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而將更多精力投入到抖音等新媒體的推廣上。

“關(guān)上了一扇門，打開了一扇窗，”楊建華笑道：“也算是一個(gè)契機(jī)。”

02、修理廠如何掌握抖音密碼？

好的結(jié)果并不是一蹴而就的，和不少人一樣，在剛剛接觸抖音時(shí)，楊建華也走過彎路。甚至因?yàn)槭招�甚微而得出“抖音不靠譜”的結(jié)論。

他如何扭轉(zhuǎn)乾坤，做出了效果？

1、先做起來再說

“不管做得怎么樣，至少要先做起來。”

楊建華認(rèn)為，抖音這類線上新媒體平臺(tái)對(duì)于傳統(tǒng)汽修廠的改變是巨大的，甚至?xí)�加快修理廠的迭代和洗牌。

舉個(gè)例子，過去一條街上可能有20來家門店，大家相安無事，做自己的客戶，競(jìng)爭(zhēng)沒有那么激烈。但是未來，抖音將把這些門店劃分成2個(gè)等級(jí)完全區(qū)別開來。

抖音時(shí)代，“二八法則”更明顯，當(dāng)傳統(tǒng)門店服務(wù)被搬到線上，所有附近車主都能看到店里的服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)、流程，那么那些不做線上的門店就將逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力，甚至流失客戶，這一點(diǎn)在夫妻店體現(xiàn)得格外明顯。

“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱，取決于誰先把短視頻和直播做起來，”楊建華說道：“不然很可能成為被淘汰的那部分。”

2、躬身入局，打造人設(shè)

相較于從前做車險(xiǎn)的時(shí)候需要續(xù)保專員、外拓、鈑金噴漆、前臺(tái)接待、發(fā)票稅、招待費(fèi)……一系列支出，哪怕對(duì)于抖音來的客戶有一定打折優(yōu)惠，加上拍攝運(yùn)營等成本，綜合下來實(shí)際上抖音的成本仍然是更低的。

成本低，但也意味著需要老板親力親為，親身體驗(yàn)并了解直播的過程與細(xì)節(jié)，用楊建華的話來說就是——老板不下場(chǎng)，就沒有好下場(chǎng)。

“再大的老板，也要躬身入局，”回顧車水馬龍的抖音發(fā)展之路，楊建華總結(jié)道。

一開始，他將抖音完全交給運(yùn)營團(tuán)隊(duì)去做，自己并不太多過問，但是幾個(gè)月之后，幾乎看不到什么收益和反饋。痛定思痛，當(dāng)楊建華決定自己去學(xué)習(xí)、嘗試拍攝、發(fā)布內(nèi)容，這才發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)天地：第一個(gè)月關(guān)注達(dá)5萬，次月達(dá)10萬……幾乎是100%的增長，速度之快令人咂舌。

楊建華認(rèn)為抖音不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品變現(xiàn)，而是人設(shè)的變現(xiàn)——畢竟產(chǎn)品哪里都有，而客戶要的是價(jià)值、公平和透明，并不是簡(jiǎn)單的便宜。

目前，每天早上7點(diǎn)到9點(diǎn)及晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)，共4個(gè)小時(shí)的時(shí)間段，都是楊建華自己出鏡直播。他以“小楊哥”的身份，為自己貼上“老修理工、老中醫(yī)、汽修廠老板”的標(biāo)簽，打造這樣一個(gè)人設(shè)，讓車主能夠記住。

3、全時(shí)段滾動(dòng)，雙管齊下

當(dāng)前，車水馬龍采用的是“矩陣打靶”形式，共有4個(gè)抖音賬號(hào)，從上午七點(diǎn)至晚上九點(diǎn)，全時(shí)段進(jìn)行直播，但凡刷到汽車保養(yǎng)維修、鈑金噴漆、凹陷修復(fù)、變速箱油、保養(yǎng)等相關(guān)內(nèi)容，都能看到車水馬龍，長此以往，總能在車主面前“混個(gè)臉熟”。

“第一次刷到可能就刷過去了，第二次、第三次……第N次呢？”楊建華說道：“曾經(jīng)有一個(gè)客戶，觀察了我們近1年才進(jìn)店。”

至于形式上，短視頻和直播哪個(gè)效果更好的問題，楊建華的答案是“相輔相成”。

在長時(shí)間、高強(qiáng)度的投入下，讓車主通過高頻率地刷到有技術(shù)含量的短視頻被“種草”，再通過直播間的連麥互動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)車主記憶點(diǎn)。

“只是簡(jiǎn)單地刷到短視頻，車主不一定會(huì)下單。但是直播間有了互動(dòng)交流后，這個(gè)幾率就變得很大了。”

4、做好“后一半”

就短視頻/直播的形式來說，從文案到拍攝、剪輯、發(fā)布完成，似乎就結(jié)束了。門店可以高枕無憂，在店中坐等客戶上門了。

真是這樣嗎？

楊建華卻不這么認(rèn)為：“線上打得火熱，線下店卻無人問津的并不是沒有。”在他看來，線上發(fā)出去了，才完成一半。之后的互動(dòng)、溝通、報(bào)價(jià)、邀約進(jìn)店、做項(xiàng)目……這些才是重點(diǎn)，畢竟線上投入最終還是為了做線下生意。以楊建華自身為例，他以“人設(shè)”入局，因此每當(dāng)有抖音來的新客時(shí)，他總會(huì)與車主聊上幾分鐘，不讓客戶“跑空”。

“不要在抖音上賤賣你的產(chǎn)品，打價(jià)格戰(zhàn)意義不大。”楊建華認(rèn)為，打價(jià)格戰(zhàn)并不是一個(gè)能夠持續(xù)發(fā)展的路子。

因此，在做好“后一半”過程中，車水馬龍也秉持著“以修代換，以小修代大修”原則，圍繞“多快好省”，抓住客戶心理，服務(wù)好客戶。就像楊建華說的：“從抖音來的客戶是出于對(duì)我們的信任，我們不能消耗這種信任感。”

車水馬龍的局部點(diǎn)噴項(xiàng)目就是一個(gè)很典型的例子。過去，車輛局部剮蹭，去4S店往往需要將整個(gè)面拆下來修復(fù)，耗時(shí)一般在2-3天不等，而且價(jià)格較高。楊建華認(rèn)為這樣其實(shí)并不合理：“一個(gè)面刮擦了5%，卻要破壞95%的原車漆嗎？”

車水馬龍遇到這種情況就會(huì)使用局部點(diǎn)噴的方式修復(fù)，不僅能做到?jīng)]有色差、保持原車漆，而且耗時(shí)短，立等可取，價(jià)格也更實(shí)惠，這對(duì)客戶來說，何樂而不為？

目前，不少從抖音來的客戶都是沖著“好評(píng)”來的，經(jīng)營了近1年的努力，車水馬龍?jiān)诙兑羯鲜斋@了300多條好評(píng)。

“就像出去吃飯會(huì)先看看大眾點(diǎn)評(píng)一樣，好評(píng)很關(guān)鍵，”楊建華總結(jié)道：“比起吃飯，修車更是一個(gè)重決策的事，消費(fèi)者需要考慮評(píng)估的方面更多。”

因此，對(duì)他來說，做好線下“后一半”至關(guān)重要，否則只會(huì)因?yàn)闆]有亮眼之處被更快速淘汰。

5、長期發(fā)展

在抖音板塊未來的優(yōu)化調(diào)整方面，車水馬龍也有長遠(yuǎn)的規(guī)劃。

“抖音還在萌芽階段，為什么不做？” 在楊建華看來，過去一些營銷成果不理想，是因?yàn)榭蛻舨涣私忾T店的技術(shù)、服務(wù)等方面，真正了解后，客戶其實(shí)是愿意消費(fèi)的。

因此，對(duì)于正在籌劃中的新修理廠，楊建華也做出了調(diào)整。與之前的不同，這次規(guī)劃在一開始就圍繞著直播和短視頻設(shè)計(jì)：以汽修行業(yè)直播基地為目標(biāo)，打造數(shù)字化、透明車間，每個(gè)工位都提前布置好攝像頭，讓客戶能夠看到修車狀態(tài)；加深客戶與修理廠的鏈接，讓更多人了解車水馬龍品牌，增加到店客戶量。

“未來年輕人的想法會(huì)更多，我們只是在現(xiàn)在先行一步。”最后，楊建華總結(jié)道：“我相信未來各方面都會(huì)更加深入地發(fā)展”。