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主機廠的直營模式，斷了不少經銷商的財路。 

盡管今年新能源物流車銷量依舊保持較高速度發展，但受多重因素影響大多數車企年度銷量目標完成度低于預期。為此，不少主機廠親自下場推出廠家直營模式，建立大客戶部或直營店替代經銷商。

目前，這一舉措下主機廠直營店和經銷運營商是“雙軌制”，但依然不可避免導致主機廠與經銷商爆發搶客戶資源的矛盾，雙方關系變得非常敏感。那些與直營店并存的經銷商，即使還是會拿到主機廠給的銷量返點，但是與損失優質客源比起來，中間的利益得失不言而喻。

直營究竟是個什么事兒？

據了解，現在新能源物流車主機廠的直營模式，大致可分為三種類型：一是主機廠完全直營，徹底將經銷商打沒了；二是主機廠在城市建立直營店與一網并存，大家統一價格；三是主機廠用直營店替代一網，進而再由主機廠開拓二、三網。

無論哪種模式，直營模式確實可以給主機廠帶來銷量的提高，宇通新能源便是代表。據了解，宇通新能源采取的便是“直營+直融+直服”的營銷模式，目前已在豫晉冀、云貴、川渝等新能源物流車核心城市投入超過200家直營店運營。該模式也提高了宇通新能源輕卡的銷量，電車資源統計數據顯示，2023年前3季度，宇通的新能源輕卡共銷1368輛，同比去年增長154.28%，折射出直營模式的成功之處。

但是，直營模式是把雙刃劍，在削弱著經銷商的地位的同時，也會導致主機廠銷量斷崖式下跌。近日，武漢某新能源物流車經銷商銷售人員透露，他跳槽的主要原因是原主機廠推行直營店，但銷量從行業前幾名，直接跌出前十。

為什么會出現直營模式，這種模式為什么會與經銷運營商發生劇烈沖突？電車資源調查到的原因是：由于物流貨運車多單少，單價下跌，司機收入縮水，個體司機的“韭菜”越來越難割。而目前互聯網貨運平臺切入車輛運營業務板塊，物流公司對車輛的需求大大增加。主機廠為了利益最大化，創建大客戶部，直接與物流/貨運公司簽約合作，車輛售價比經銷商還低。

大客戶部憑借著廠家直營的優勢，向客戶提供便捷、高效、更優惠的服務，搶占經銷商大客戶資源，直接影響著經銷商的經濟收益。盡管經銷商仍然可以從主機廠處獲得銷量返點，但是中間利益得失不言而喻。

長此以往，大客戶部與經銷商的矛盾必將逐漸激化，經銷商不滿的聲音越來越大，主機廠直營模式的弊端也日漸顯露。

利益不統一是矛盾的根源

說到底，大客戶部與經銷商之間矛盾逐漸激化，還是因為利益不統一。

“主機廠直營店與經銷商在城市并存，就需要統一產品價格，而經銷商為了能夠增加獲客優勢，就需要變相讓利。長此以往，經銷商的利潤空間越來越小，意見就越來越大。加上很多大B客戶繞開經銷商直接對接主機廠大客戶部，大客戶部搶占了經銷商的優質客戶資源，擠壓了經銷商的生存空間。”成都新能源汽車產業推廣應用促進會秘書長范永軍表示。

經銷商一方面承擔著直營模式帶來的壓力，一方面還承擔著壓貨壓力。此前主機廠為搶占市場份額，會增加經銷商的銷售任務量，例如從30臺銷售任務上升到40臺，而經銷商為了快速消化庫存，就會以促銷降價的方式快速將車輛變現，進而就會導致同一款車輛在一個城市出現價格忽高忽低的情況，最終影響用戶的忠誠度，也會破壞主機廠的行業生態布局。

經銷模式不會被淘汰

當新勢力都在喊話“傳統經銷商退網”、“車企直營店增加”時，經銷商的地位就會被這么輕易取代嗎？答案是顯然不會。

汽車經銷模式自20世紀初就已開始，擁有成熟的體制和運作方式，在市場上是作為主機廠兜底的存在，經銷商幫助主機廠承擔了巨大的經營成本。

經銷商對于新能源物流車行業來說尤為重要，筆者認為原因有以下兩點：

一是物流車作為生產工具，面對的用戶都是司機群體，車輛的增值服務尤為重要。由于拉貨的屬性，車輛售后維修的頻率會比普通乘用車要高，經銷商不僅肩負銷售職能，更重要的是還承擔了維修、運營的角色，幫助司機快速的解決售后、貨源問題，也幫助主機廠最大限度節省運營成本。

二是擁有區域用戶的忠誠度和滿意度。司機是一個區域性活動的群體，往往會在一個固定的區域進行拉貨，當經銷商口碑做起來時，司機之間就會形成傳播效應，達到一傳十十傳百的效果，積累下來經銷商就可以擁有固定、高質量客源。同時，根據市場需要，進行差異化運營，提供運力效能亦或密切關注區域市場需求，進而提高自己區域市場的價值。

所以，不管主機廠大客戶部如何發展，在未來也不會完全頂替經銷商的價值，不同規模的經銷商都有自己的區域優勢。更何況，這種直營模式只是個別主機廠的市場行為，不具備代表性。

俗話說，小型經銷商靠悟性，中等經銷商靠專業，大型經銷商靠管理。只要能為用戶/客戶提供更多需求解決方案并且盡可能的節省經銷成本，順應市場需要將純銷售的經銷商模式向經銷運營服務商轉變，其作用和地位將有著主機廠大客戶部無法替代的價值。

小結

主機廠的大客戶部和經銷商在市場上并非一定是“二選一”的矛盾對立的關系，二者更多的是互補關系。更重要的是主機廠制定市場發展規劃，是堅持直營模式的品質發展道路，還是以經銷商為主的規模化發展道路，亦或者二者兼顧，要結合實際。

經銷商也不必因主機廠的大客戶部過分敏感，將自己的口碑建立起來、優質客源維護好、不斷根據市場需要提供增值服務、與主機廠保持溝通，在市場上的地位終將很難被替代。