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一直回避“熱戰(zhàn)”的蔚來(lái)，陷入了多事之秋。

對(duì)任何一家車企來(lái)說(shuō)，銷量都是生存的根基。今年7月份以后，蔚來(lái)曾因降價(jià)短暫反彈的月銷量再也沒(méi)能突破2萬(wàn)輛的關(guān)隘。剛剛過(guò)去的10月份，理想狂飆，小鵬加速，蔚來(lái)銷量提速的問(wèn)題擺在李斌的面前。

廣州車展期間，蔚來(lái)聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪表示“蔚來(lái)汽車絕無(wú)倒閉的可能”。但當(dāng)“蔚來(lái)”和“倒閉”這樣的字眼一同出現(xiàn)在熱搜榜上時(shí)，難免會(huì)影響外界對(duì)這家企業(yè)的印象。11月22日，蔚來(lái)的股價(jià)跌到了7.5美元左右，相比2021年1月份的50美元，跌去了85%。

股價(jià)震蕩，一系列針對(duì)蔚來(lái)的拷問(wèn)也隨之出現(xiàn)。焦慮的車主們?cè)诟鱾�(gè)平臺(tái)上幫李斌操心蔚來(lái)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，質(zhì)疑蔚來(lái)為何遲遲不能達(dá)到市場(chǎng)預(yù)期；外界在討論換電到底能不能止住虧損，它的優(yōu)勢(shì)能不能在 800V 普及之后繼續(xù)延續(xù)，蔚來(lái)的車到底會(huì)不會(huì)降價(jià)；已經(jīng)對(duì)宏大敘事PTSD的資本市場(chǎng)，甚至不得不對(duì)每個(gè)月的銷量數(shù)字繃緊神經(jīng)......

此時(shí)，任何一個(gè)小問(wèn)題，都直接關(guān)系到車主、外界和資本市場(chǎng)對(duì)蔚來(lái)的信心，現(xiàn)在的李斌急需一個(gè)利好。

2019年，蔚來(lái)推出了“終身免費(fèi)換電”政策，早期的死忠用戶，用紛至沓來(lái)的定單將蔚來(lái)拖出了生死線。到了2023年，換電這張牌，再次派上了用場(chǎng)。

昨天（11月21日）長(zhǎng)安汽車與蔚來(lái)簽署了換電業(yè)務(wù)合作協(xié)議，雙方將在推動(dòng)換電電池標(biāo)準(zhǔn)建立、換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與共享、換電車型研發(fā)、建立高效的電池資產(chǎn)管理機(jī)制等方面展開(kāi)合作。這次合作也被業(yè)內(nèi)視為是緩解換電模式虧損、提振投資者信心、擴(kuò)大換電用戶規(guī)模、深化換電用戶心智的一個(gè)舉措。

值得注意的是，這次合作在前一天即有劇透。11月20日下午，李斌發(fā)表了蔚來(lái)九周年內(nèi)部講話，預(yù)告了這次合作。夾在2023年的高烈度競(jìng)爭(zhēng)和2024年可預(yù)見(jiàn)的洗牌式競(jìng)賽之間，這次發(fā)生在冬季之初的內(nèi)部講話，可以看做是蔚來(lái)下一階段的發(fā)展風(fēng)向標(biāo)。

除了談到有關(guān)換電業(yè)務(wù)的問(wèn)題，李斌還談到了他對(duì)蔚來(lái)在戰(zhàn)略層面和當(dāng)前最高優(yōu)先級(jí)事項(xiàng)的判斷，指出了蔚來(lái)目前的一大問(wèn)題，并針對(duì)員工對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)、銷量、換電和一些負(fù)面輿論的提問(wèn)做出了詳細(xì)的回應(yīng)。

與以往強(qiáng)調(diào)的長(zhǎng)期主義不同，李斌在此次講話中直接指出：“長(zhǎng)期主義不是不做好短期執(zhí)行的借口，馬拉松的每一步都需要跑好。”

戰(zhàn)略層面，李斌顯然意識(shí)到了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和調(diào)整的緊迫性，把公司過(guò)去的五年戰(zhàn)略規(guī)劃改為兩年的作戰(zhàn)計(jì)劃：“做事情千萬(wàn)不要大而化之，大而化之在這么慘烈的競(jìng)爭(zhēng)里面，根本不給我們?nèi)蒎e(cuò)空間。”

面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)中的最高優(yōu)先級(jí)事項(xiàng)，李斌也給出了他的思考。

“第一，核心關(guān)鍵技術(shù)的長(zhǎng)期投入，要確保。因?yàn)榛钕氯ゲ皇俏覀兊哪繕?biāo)，活得好、有競(jìng)爭(zhēng)力才是我們的目標(biāo)。很多關(guān)鍵技術(shù)部門(mén)，不但沒(méi)有減HC，還增加了HC，例如芯片和自動(dòng)駕駛團(tuán)隊(duì)。我們?cè)谶@方面非常篤定。

第二，銷售和服務(wù)的能力，要確保能夠應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們從今年七八月份開(kāi)始建立3萬(wàn)銷能，首先保證投入充分。在此基礎(chǔ)上堅(jiān)決地提升效率，將銷能轉(zhuǎn)化為銷量。

第三，新產(chǎn)品要全力以赴地做好準(zhǔn)備。”

當(dāng)然，戰(zhàn)略只是開(kāi)始，落地才是關(guān)鍵。早在今年年初，李斌就在2023年第一天致蔚來(lái)全體員工的信中明確表示，“2022年團(tuán)隊(duì)持續(xù)擴(kuò)張，但職責(zé)不清晰、目標(biāo)不一致、流程不完善、重復(fù)建設(shè)的情況比比皆是，效率還有非常大的提升空間。”

但蔚來(lái)這將近一年的表現(xiàn)，顯然說(shuō)明核心問(wèn)題改善不大。這一次內(nèi)部講話，對(duì)效率和執(zhí)行力的強(qiáng)調(diào)幾乎被提到了前所未有的高度。

“第一，關(guān)鍵業(yè)務(wù)要增加資源投入，例如銷售服務(wù)體系，核心的技術(shù)部門(mén)，該加人的地方我們會(huì)堅(jiān)決加人。上周我們還有 100 多名同事入職。

第二，每個(gè)部門(mén)、每個(gè)人的工作，目標(biāo)感要更強(qiáng)，一定要設(shè)定更具體的目標(biāo)。ROI 的意識(shí)要強(qiáng)，每一分錢(qián)，每一個(gè)小時(shí)的工作，到底花在什么地方，能夠給公司和用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？要有非常強(qiáng)的投資回報(bào)的概念，結(jié)果導(dǎo)向、目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，希望大家能形成這樣的風(fēng)氣。

第三，橫向的拉通很重要，設(shè)定清楚共同目標(biāo)，減少重復(fù)建設(shè)和部門(mén)墻。”

面對(duì)員工對(duì)蔚來(lái)能否進(jìn)入“決賽圈”的質(zhì)疑，李斌表示，“隨著換電聯(lián)盟建立、組織效率提升、第二、第三品牌發(fā)布，蔚來(lái)有足夠的信心跨越資格賽最慘烈的賽段，贏得決賽的資格。未來(lái)兩年，我們手上有足夠的牌可以打。”

面對(duì)員工對(duì)換電能否持續(xù)的質(zhì)疑，李斌表示，“換電網(wǎng)絡(luò)它的價(jià)值是巨大的，從能源互聯(lián)網(wǎng)的角度來(lái)看，它的價(jià)值怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)。”

幾乎每一點(diǎn)回應(yīng)背后，都能看到蔚來(lái)緊迫的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。最直接的信號(hào)出現(xiàn)在銷售層面——過(guò)去半年，李斌已經(jīng)更頻繁列席蔚來(lái)銷售的會(huì)議，發(fā)出更明確的指示，提出更高的要求。而且根據(jù)晚點(diǎn)的一篇報(bào)道，蔚來(lái)最近有更多汽車背景的高管上任、替代過(guò)去地產(chǎn)或者其消費(fèi)背景的高管。他們?cè)诂F(xiàn)有銷售體系中增加大量“細(xì)節(jié)優(yōu)化”、以輕資產(chǎn)的方式租下傳統(tǒng)豪華品牌4S 門(mén)店觸達(dá)更多BBA客群，以此提高人效和店效。

但是過(guò)去兩個(gè)月，銷售人員增加并沒(méi)有帶來(lái)人效的提升。車多了，交付規(guī)模上不去，成本打不下來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)思路上，整體消費(fèi)大盤(pán)疲軟，要將第二品牌和第三品牌立住，前提是讓主品牌切入到更廣闊的用戶群體之中。換電模式上，規(guī)模大、投入高、周期長(zhǎng)，向外要抗衡800V快充，向內(nèi)無(wú)法傷筋動(dòng)骨。

面對(duì)這些最尖銳的“銷量”問(wèn)題，李斌再次提到一個(gè)關(guān)鍵詞——銷能。

“從銷能到真正的銷量，有一個(gè)逐漸爬坡過(guò)程。首先我們3萬(wàn)銷能今天還沒(méi)有完全建起來(lái)，需要一邊加快建設(shè)，一邊提升已有銷能的效率。”

“不要寄希望于一下子能搞個(gè)什么大招，指望什么奇跡，真正重要的是建立體系能力，結(jié)硬寨，打呆仗，日拱一卒，一輛一輛的賣(mài)車。我們每個(gè)銷售同事每個(gè)月多賣(mài)半臺(tái)，每月就能夠增加兩三千臺(tái)的銷量，每個(gè)相關(guān)部門(mén)的每個(gè)人都要一點(diǎn)一點(diǎn)提升自己的效率。這個(gè)工作很系統(tǒng)，也很細(xì)碎，但是必須這么精細(xì)化地去做，才可能達(dá)到我們的目標(biāo)。”

這次內(nèi)部講話，李斌更多時(shí)候是在給回應(yīng)，避免直接提及銷量目標(biāo)和時(shí)間表。面對(duì)員工提振銷量的具體舉措的疑問(wèn)，李斌表示，“從銷能到真正的銷量，有一個(gè)逐漸爬坡過(guò)程。”

而且從內(nèi)部講話來(lái)看，蔚來(lái)把相當(dāng)大的希望寄托在子品牌ALPS（阿爾卑斯）上，希望ALPS在價(jià)格戰(zhàn)中能夠更靈活、更狼性。他在最近的一次蔚來(lái)用戶見(jiàn)面會(huì)上透露了對(duì)阿爾卑斯的想法：“什么車型賣(mài)的好，就做什么車型；哪個(gè)車賣(mài)的好，就干誰(shuí)。”按照李斌的描述，冰箱彩電大沙發(fā)，就差報(bào)出友商的身份證號(hào)。

根據(jù)目前蔚來(lái)透露的信息，ALPS將會(huì)采用蔚來(lái)自研自產(chǎn)的新一代電機(jī)，下一代技術(shù)平臺(tái)NT3也將在阿爾卑斯的第一款車型上首發(fā)，NT3將打造800V高壓架構(gòu)，有知情人士稱，蔚來(lái)的800V高壓最高電壓將超過(guò)1000V。這是一個(gè)為主流市場(chǎng)而生的品牌，有媒體通過(guò)多方信源了解到，ALPS吸納了眾多上汽新能源的研發(fā)骨干，對(duì)滿足主流用戶需求更加得心應(yīng)手。

但是至少未來(lái)半年，蔚來(lái)沒(méi)有可以直接銷售的新品。傳聞將在Nio Day上亮相的ET9，是蔚來(lái)3.0平臺(tái)的首發(fā)車型，交付定在2025年。ALPS項(xiàng)目，之前的規(guī)劃是明年年底，提速后也很難在上半年規(guī)模交付。蔚來(lái)主品牌，2025年前不會(huì)再有新品發(fā)布。夾在ALPS、蔚來(lái)兩個(gè)品牌之間的NT2.2平臺(tái)，首款改款車型將在明年一季度開(kāi)始量產(chǎn)交付，但由于是年度改款，NT2.2產(chǎn)品相比在售車型的變動(dòng)并不會(huì)太大。

而廣州車展上的情況是，蔚來(lái)的對(duì)手們將在2024年密集出招。ET5和ET7將會(huì)經(jīng)受寶馬i5，阿維塔12和智界S7的輪番沖擊。目前的爆款ES6，以及高端扛鼎之作ES8，也將面對(duì)理想未來(lái)的純電矩陣。另外，小鵬X9、理想MEGA掀起的高端新能源MPV戰(zhàn)場(chǎng)，蔚來(lái)也沒(méi)有出兵。李斌在近期的用戶面對(duì)面活動(dòng)上透露，蔚來(lái)二代平臺(tái)不會(huì)有MPV車型，到三代平臺(tái)才會(huì)有。

所以李斌這次的內(nèi)部講話，是實(shí)用主義的顯現(xiàn)和商業(yè)常識(shí)的回歸。發(fā)出了追求狼性和提升效率的信號(hào)。這無(wú)疑是一件好事。但最終能在多大程度上反映到銷量的變化上，還要看執(zhí)行力的問(wèn)題能在多大程度上得以解決。11月3日，李斌宣布裁員，“公司將減少10%左右的崗位”、“推遲和削減3年內(nèi)不能提升公司財(cái)務(wù)表現(xiàn)的項(xiàng)目投入。”

大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)正確的決定，即使李斌曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“只要能發(fā)出工資，輕易不干裁員這事。”而不同尋常的是，不少被裁的員工，在小紅書(shū)上曬出工卡，發(fā)送喜提賠償大禮包的“喜報(bào)”——“拿了大禮包才是眼下最舒心的選擇”、“回家過(guò)個(gè)好年”。不為別的，只因?yàn)镹+3的賠償金，給的實(shí)在是太多了。

以文科狀元身份進(jìn)入北大社會(huì)學(xué)系的李斌，一直以來(lái)都以“好人”形象示人，在競(jìng)爭(zhēng)中盡量保持體面。車主群里的斌哥，在合照時(shí)永遠(yuǎn)溫文爾雅、和藹可親。然而價(jià)格戰(zhàn)的泥濘險(xiǎn)灘，是每家車企都不得不挽起褲腿趟過(guò)去的一道坎。在保住體面形象的前提下，在瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下采取斷然措施，這中間存在著天然的矛盾，并且還將繼續(xù)拉扯。

關(guān)于商戰(zhàn)和體面，李斌曾經(jīng)透露過(guò)他的思考：“如果需要，可以下場(chǎng)吵架。”而在微博上，關(guān)于換電和800V的路線之爭(zhēng)，蔚來(lái)也體現(xiàn)出了前所未有的戰(zhàn)斗力。從車主到KOL，甚至負(fù)責(zé)Nio Power的副總裁沈斐均下場(chǎng)參與。在一張顯然出自蔚來(lái)陣營(yíng)的補(bǔ)能效率天梯圖中，蔚來(lái)全系產(chǎn)品以“補(bǔ)能3分鐘”遙遙領(lǐng)先于所有800V產(chǎn)品。