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“不管市場(chǎng)火熱還是低迷，玉柴都會(huì)扎實(shí)走好每一步，把基礎(chǔ)工作做好。”在玉柴股份海外事業(yè)部副總經(jīng)理王成看來(lái)，今年玉柴海外市場(chǎng)取得的成績(jī)，是近年玉柴銷售與服務(wù)團(tuán)隊(duì)扎實(shí)做好海外市場(chǎng)認(rèn)證、積極與當(dāng)?shù)乜蛻魷贤ㄐ枨蟮慕Y(jié)果。

今年1~9月，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)出口量已經(jīng)超過(guò)去年全年。王成表示，玉柴今年發(fā)動(dòng)機(jī)海外銷量（含整機(jī)出口以及隨整車出口）預(yù)計(jì)超過(guò)4萬(wàn)臺(tái)，超額完成年度目標(biāo)，創(chuàng)歷史新高。

■東南亞地區(qū)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)

盡管國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)持續(xù)下滑，但中國(guó)商用車及發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的影響力不斷增強(qiáng)，尤其是在東南亞、非洲、南美等地區(qū)。

今年6月，裝配玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的1060輛大金龍校車出口沙特。10月，海格客車1200輛玉柴機(jī)客車出口沙特，刷新了玉柴機(jī)器搭載海格客車的單批出口紀(jì)錄。玉柴今年海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)蒸蒸日上。

玉柴的海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)中，東南亞市場(chǎng)占業(yè)務(wù)總量的80%以上。今年以來(lái)，越南、沙特阿拉伯、泰國(guó)等國(guó)家業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快，市場(chǎng)穩(wěn)固，建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。王成說(shuō)：“這些國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)周期性明顯，地方建設(shè)拉動(dòng)需求增長(zhǎng)。在越南，玉柴卡車全系產(chǎn)品需求旺盛，尤其重卡領(lǐng)域有較大突破。”

玉柴動(dòng)力在沙特市場(chǎng)受到廣泛認(rèn)可，公交、校車等以配套玉柴動(dòng)力為主。沙特也成為了玉柴在中東地區(qū)的一個(gè)重要市場(chǎng)。在沙特，今年玉柴機(jī)客車新進(jìn)入累計(jì)3000多輛，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)保有量突破兩萬(wàn)臺(tái)。王成介紹，沙特校車客戶單一訂單量達(dá)數(shù)千輛，玉柴是其首要選擇，現(xiàn)在玉柴又進(jìn)入了沙特各大城市的公交系統(tǒng)以及城市間運(yùn)輸系統(tǒng)。在沙特市場(chǎng)的帶動(dòng)下，玉柴也將逐步進(jìn)入沙特周邊國(guó)家。

■扎實(shí)工作奠定發(fā)展基礎(chǔ)

“國(guó)際玉柴”的口號(hào)不是虛的，玉柴的銷售和技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍必須要有“國(guó)際范兒”。這個(gè)“國(guó)際范兒”不是光鮮亮麗的外表，而是腳踏實(shí)地去走訪每一位客戶，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。“由于匯率以及地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素的影響，并不是每一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)需求都在增長(zhǎng)。今年，中亞、南美等國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展較慢，不過(guò)今年也正是玉柴努力做好客戶溝通、市場(chǎng)規(guī)劃、服務(wù)人員調(diào)整的時(shí)期。不管是客戶需求上升還是下降，玉柴都要堅(jiān)持把市場(chǎng)做實(shí)做精，把握未來(lái)市場(chǎng)回暖再起步的機(jī)會(huì)。”王成說(shuō)。

玉柴針對(duì)中亞市場(chǎng)，派遣服務(wù)人員頻繁與卡車運(yùn)輸公司、農(nóng)機(jī)公司接觸，時(shí)刻準(zhǔn)備配套工作，也涵蓋了一些專用車公司的改裝業(yè)務(wù)。

在南美，由于礦用商用車需求減弱，市場(chǎng)走向偏低，但玉柴仍在秘魯、玻利維亞、厄瓜多爾等國(guó)家取得了小批量突破。一直以來(lái)，玉柴都堅(jiān)持在新興市場(chǎng)推進(jìn)相關(guān)市場(chǎng)認(rèn)證工作。在巴西，玉柴推進(jìn)工程機(jī)械T3排放認(rèn)證，這有助于玉柴擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。“今后市場(chǎng)的發(fā)展一定是基于前期的扎實(shí)工作，我們要讓客戶認(rèn)識(shí)玉柴，了解玉柴的產(chǎn)品和服務(wù)。”王成對(duì)這些市場(chǎng)的發(fā)展前景充滿信心。除繼續(xù)鞏固亞洲市場(chǎng)外，玉柴將加大南美和非洲市場(chǎng)的投入，完善營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)各區(qū)域市場(chǎng)均衡發(fā)展。

■確立明年海外市場(chǎng)開(kāi)拓三大方向

商用車及發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)海外市場(chǎng)的開(kāi)展難度在于服務(wù)體系的建立和服務(wù)質(zhì)量的提升。

目前，玉柴在全球設(shè)有14個(gè)海外辦事處，形成了玉柴總部機(jī)動(dòng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)與區(qū)域服務(wù)人員的階梯組合，同時(shí)可以配合整車廠的服務(wù)工作開(kāi)拓新市場(chǎng)。王成說(shuō)：“海外市場(chǎng)同國(guó)內(nèi)服務(wù)體系一樣，玉柴會(huì)定期組織技術(shù)服務(wù)人員，對(duì)各區(qū)域辦事處、服務(wù)站進(jìn)行巡回技術(shù)培訓(xùn)與支持。”

對(duì)于明年的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓，王成給團(tuán)隊(duì)定了三大方向。首先，要在玉柴氣體機(jī)的市場(chǎng)開(kāi)拓上多做努力，總體來(lái)看，中國(guó)氣體機(jī)海外市場(chǎng)已經(jīng)具有一定技術(shù)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該繼續(xù)保持并擴(kuò)大。其次，南美區(qū)域調(diào)整和發(fā)展仍是重點(diǎn)，玉柴要在這些市場(chǎng)迎來(lái)回暖之前做好準(zhǔn)備工作，抓住市場(chǎng)再發(fā)展的機(jī)會(huì)，而非洲市場(chǎng)，尤其是非洲區(qū)域的辦事處布局、人員規(guī)劃還要調(diào)整。最后，對(duì)玉柴船電歐洲業(yè)務(wù)的發(fā)展提供支持。在歐洲市場(chǎng)，無(wú)論是船電，還是商用車市場(chǎng)，都將是國(guó)內(nèi)商用車、發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)持續(xù)重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域。