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“汽車為什么賣不好？”這個(gè)圈里圈外問得最多的一個(gè)問題，每次的答案都不一樣，這取決于當(dāng)時(shí)何種要素在回答者個(gè)人腦中占據(jù)了上風(fēng)。

那么，應(yīng)該如何回答這個(gè)問題呢。記得有一本書叫“麥肯錫方法”，暢銷了這么多年，其實(shí)只要接觸過管理咨詢，就會覺得它很小兒科，因?yàn)橥ㄆ�都在講結(jié)構(gòu)性地去思考問題。這里，我也先構(gòu)建一個(gè)思維框架，給出一張整體圖畫，凡事若結(jié)果達(dá)不到預(yù)期，大家都可以按圖索驥，或至少有人高談闊論的時(shí)候，我們可以知道對方其實(shí)說的是哪個(gè)面里的哪條線的哪個(gè)點(diǎn)，這就是結(jié)構(gòu)。

不管什么行業(yè)里的什么企業(yè)，只要提供產(chǎn)品或服務(wù)，我們都可以用價(jià)值鏈這一框架來建模，即橫向穿透客戶研究（情報(bào)）、研發(fā)、制造、銷售，和售后，同時(shí)不遺漏采購、物流、HR，和IT。

國內(nèi)各汽車企業(yè)，自主、獨(dú)資、合資，犯的錯(cuò)各色各樣，但只要用上述框架去套，均能套出一個(gè)所以然。當(dāng)然這里的前提是，從財(cái)務(wù)角度看的三個(gè)行為，即融資、投資和運(yùn)營，算過一遍之后，其盈利模式必須是行得通的，比如某一自稱品牌高端但產(chǎn)品中端的品牌，它就不在研究范圍之列，因?yàn)槌跏技僭O(shè)就是錯(cuò)誤的，想靠運(yùn)營來彌補(bǔ)，除非奇跡出現(xiàn)。

價(jià)值鏈的第一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶研究（情報(bào)），其實(shí)也是整個(gè)行業(yè)存在嚴(yán)重問題的環(huán)節(jié)，常說十年磨一劍，可往往劍還沒磨好，就落伍了，因?yàn)榭蛻粞芯砍隽藛栴}。我們常常把對現(xiàn)有客戶的研究結(jié)果用到未來的產(chǎn)品上，我們還通過僵化的訪談來知道對方所想，我們還把我們幾十年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)做未來客戶預(yù)期，我們也把我們的所謂“傳承”當(dāng)做就是客戶想要的，我們無視政府會在新一個(gè)五年規(guī)劃把新能源推廣堅(jiān)定地執(zhí)行下去，我們不知道競爭對手在管理上的重大舉措。此環(huán)節(jié)，行業(yè)內(nèi)水平參差不齊，重視程度也不一，大家從某些企業(yè)情報(bào)機(jī)構(gòu)在組織機(jī)構(gòu)圖中所處的位置就可見一斑，總之，行業(yè)內(nèi)無標(biāo)桿，但行業(yè)外不乏翹楚，比如電商和手機(jī)，他們以大數(shù)據(jù)的方式來研究客戶行為和傾向，甩開汽車行業(yè)至少n條街，這一條街將以數(shù)年計(jì)。怎么去學(xué)，我沒有答案，各有各的做法，但求簡單、適用、速贏。

當(dāng)今時(shí)代，是一些經(jīng)典理論都在被顛覆的時(shí)代，若我們還比經(jīng)典理論老一代，即無視情報(bào)的搜集、解讀，和反應(yīng)，三五年內(nèi)消失得無影無蹤的擔(dān)憂，說不定哪天一覺醒來時(shí)就已成為現(xiàn)實(shí)。