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“發展期重銷量，低谷期保服務”已經成為大部分企業所追求的發展策劃。對于工程機械而言，依舊需要遵循這條市場法則。剛剛過去的2013年，對于每一個工程機械企業而言，都是不好過的一年，行業在低谷期的徘徊使得不少企業都有點吃不消了。但是精明的企業決策者仍會看到低谷期的機遇，那就是調整策略，將重心轉向后市場。

事實上，很多企業已經開始逐漸重視服務，開始加大服務的投入，希望在附上上能夠有所突破，能夠樹立良好的品牌形象。雖然工程機械行業的“金九銀十”已經過去，但是工程機械企業并沒有停止服務的腳步，而是仍然在不斷深耕服務領域，為客戶提供及時有效的服務。

中國工程機械工業協會會長祁俊曾表示，后市場是有著巨大潛力的。其實工程機械后市場內容非常豐富，包括保內服務、維修、租賃以及再制造等。與此同時，國外工程機械、汽車、飛機等領域均已發展到一定規模，中國也掀起了機械市場的后市場風。維修、配件等業務量大增，制造商、代理商對后市場不得不重視并加大投入。隨著客戶需求日益多樣化，相關服務自然也會快速發展起來。中國工程院院士徐濱士也說工程機械后市場定是一片新藍海。

無錫銳馬機械設備有限公司董事長王先珂，曾在接受慧聰工程機械網的采訪時表示，“市場低迷的時候更需要進行調整，根據市場與客戶需求調整經營理念和營銷思路是企業準確把握市場脈搏的重要手段。如今的市場，無論是用戶還是代理商，都處于微利時代，我們銷售量的攀升則主要取決于我們對于后市場的成功運作。”

然而任何一個市場的發展都難免會出現一些弊端，工程機械后市場亦不例外。服務投入高、利潤低，服務定位為整機銷售的輔助，服務創造利潤意識薄弱等市場軟肋已經初現端倪。基于目前的后市場狀況和內外部因素，制造商應當盡快將后市場提升到戰略層面，針對企業自身情況，制定后市場發展戰略。發展戰略包括細分工程機械客戶對于后市場的需求，為客戶量身定制后市場解決方案等內容。解決方案可涵蓋后市場服務、配件、經營性租賃、二手機、再制造這5大業務模塊的一項或多項。戰略目標為推動后市場的5大業務模塊向市場化發展，改善企業盈利模式，提升企業盈利能力。

總之，后市場的維系和發展離不開各個工程機械主角的自我規范以及相互監督。此外，后市場準入標準的制定亦要深入了解現有客戶的特點，根據需求，制定細分標準和客戶管理規范。從而提升協同效率，創造更大的市場價值。（一川）