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執(zhí)行問(wèn)題
銷(xiāo)售計(jì)劃的下達(dá)在很多時(shí)候只是一個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)，甚至是一個(gè)數(shù)字，而沒(méi)有相應(yīng)的分析和措施安排等指導(dǎo)，導(dǎo)致各級(jí)銷(xiāo)售組織，各層次銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，在執(zhí)行過(guò)程中不相協(xié)調(diào)。沒(méi)有進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施步驟的分解和細(xì)化，銷(xiāo)售計(jì)劃的可執(zhí)行很差，使銷(xiāo)售計(jì)劃流于形式，落實(shí)不到實(shí)處。
流程問(wèn)題
銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)需要多方面的配合，而且，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點(diǎn)上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通，缺乏細(xì)致、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和最終效果，甚至導(dǎo)致計(jì)劃執(zhí)行不下去。
機(jī)制問(wèn)題
計(jì)劃只是一個(gè)推動(dòng)力，沒(méi)有制度的保障和約束，銷(xiāo)售隊(duì)伍將會(huì)是一盤(pán)散沙;沒(méi)有制度的激勵(lì)，銷(xiāo)售隊(duì)伍會(huì)缺乏工作的激情。一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施，一個(gè)業(yè)務(wù)流程的貫徹，如果沒(méi)有一套較為完整和有效的績(jī)效考核體系，沒(méi)有合理嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰體系，其結(jié)果一定是沒(méi)有保障的。恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，是對(duì)銷(xiāo)售工作的極大促進(jìn)。
管理問(wèn)題
管理是一個(gè)循環(huán)：銷(xiāo)售計(jì)劃——銷(xiāo)售組織——銷(xiāo)售指導(dǎo)——銷(xiāo)售控制。銷(xiāo)售管理決不是簡(jiǎn)單的看報(bào)表，下指示。看到結(jié)果才開(kāi)始采取措施會(huì)是銷(xiāo)售管理象在救火一樣忙亂，一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃如果沒(méi)有好的銷(xiāo)售組織安排和指導(dǎo)，沒(méi)有嚴(yán)格的銷(xiāo)售計(jì)劃追蹤和過(guò)程監(jiān)控是不可能得到有效落實(shí)的。
基本方法
公司在制定了銷(xiāo)售目標(biāo)(包括市場(chǎng)份額目標(biāo)、產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度目標(biāo)、銷(xiāo)售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等)后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面，一是將目標(biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商，再配合各項(xiàng)銷(xiāo)售與推廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷(xiāo)售目標(biāo)。二是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售過(guò)程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
許多企業(yè)也知道銷(xiāo)售過(guò)程的重要，但是，總是不自覺(jué)地圍著銷(xiāo)售結(jié)果轉(zhuǎn)。似乎銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好了，一切都好說(shuō)。如果沒(méi)有好的業(yè)績(jī)，企業(yè)就會(huì)找出各種問(wèn)題，會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售人員缺乏能力、工作不努力。其實(shí)從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展角度看，過(guò)程比結(jié)果更重要。因?yàn)槿狈σ?guī)范過(guò)程的結(jié)果只是偶然、短期的結(jié)果，通過(guò)嚴(yán)格、規(guī)范過(guò)程管理實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是必然、長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)。而建立一個(gè)嚴(yán)格、規(guī)范的銷(xiāo)售過(guò)程，關(guān)鍵在企業(yè)而不是某個(gè)銷(xiāo)售人員。
管理始于計(jì)劃，任何一個(gè)優(yōu)秀的計(jì)劃首先需要高層管理者以執(zhí)行的心態(tài)，對(duì)企業(yè)所處的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行透徹地分析與研究，在這個(gè)基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身的資源來(lái)確定切實(shí)可行的計(jì)劃，它是整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展的指導(dǎo)和前奏，其核心是“做正確的事”; 而管理的難點(diǎn)，在于過(guò)程管理，其核心是“正確的做事”，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程，涉及的是什么人、承擔(dān)什么職責(zé)、在什么地方、什么時(shí)間、怎么做的問(wèn)題，需要對(duì)計(jì)劃實(shí)施的全過(guò)程進(jìn)行適時(shí)的評(píng)估、調(diào)整和控制，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)
基于銷(xiāo)售過(guò)程管理的基本思想，我們對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析，將過(guò)程管理的核心理念，貫穿到具體工作。
首先，全面的銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷(xiāo)售工作中列入最重要的地位，銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)遵循兩個(gè)原則：既要滿(mǎn)足企業(yè)的銷(xiāo)量及費(fèi)用要求，又要滿(mǎn)足銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成。銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)先由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自下而上，根據(jù)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)基礎(chǔ)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等市場(chǎng)指標(biāo)寫(xiě)出銷(xiāo)售計(jì)劃草案，以保證銷(xiāo)售計(jì)劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過(guò)分析當(dāng)年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，并參照銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃草案，制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃。
其次，一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個(gè)有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡(jiǎn)練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷(xiāo)量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷(xiāo)售區(qū)域、達(dá)成時(shí)間、銷(xiāo)售策略、組織安排、行動(dòng)步驟、過(guò)程控制、結(jié)果評(píng)估這幾個(gè)事項(xiàng)。作出銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行方案后接下來(lái)銷(xiāo)售計(jì)劃的培訓(xùn)工作是很重要的，對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售組織的銷(xiāo)售計(jì)劃培訓(xùn)可以保證整個(gè)銷(xiāo)售組織達(dá)到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃的每一個(gè)部分都能理解并落實(shí)到行動(dòng)中。
第三，銷(xiāo)售工作中的流程是保證銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)的工具。流程包括兩個(gè)層面：一是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)市場(chǎng)導(dǎo)向性，與整體銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度不高，沒(méi)有反映出關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中難以突出重點(diǎn)，有效推動(dòng)整個(gè)組織的高效率運(yùn)行。事實(shí)上，計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程管理不能事無(wú)巨細(xì)，流程一定要圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)來(lái)展開(kāi)。
考核
一套合理的計(jì)劃，一個(gè)有效的人員管理體現(xiàn)，以及及時(shí)的、有針對(duì)性的培訓(xùn)能夠較好地提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jī)，但是，這僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售的拉動(dòng)力而已，它只對(duì)銷(xiāo)售員起到規(guī)范和導(dǎo)向性的作用，對(duì)銷(xiāo)售人員起推動(dòng)作用的是一套合理、恰當(dāng)?shù)募?lì)體系——績(jī)效考核。“推”和“拉”的結(jié)合是銷(xiāo)售工作的必須的管理組合，激勵(lì)體系若沒(méi)有建立起來(lái)或建立不配套對(duì)應(yīng)，銷(xiāo)售人員的主觀(guān)能動(dòng)性和工作效率不會(huì)自動(dòng)提高。
信息
當(dāng)企業(yè)構(gòu)建了規(guī)范化的組織體系、明確了工作職責(zé)、建立了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，但在實(shí)際運(yùn)行時(shí)仍然可能出現(xiàn)職責(zé)不明、缺乏溝通、流程推動(dòng)不力、工作標(biāo)準(zhǔn)模糊等影響執(zhí)行效果的問(wèn)題。原因在于：市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，無(wú)法事先就將一切可能的情況都安排好針對(duì)性的職能工作，許多問(wèn)題是隨時(shí)出現(xiàn)，需要當(dāng)場(chǎng)及時(shí)解決的，而對(duì)于一個(gè)跨區(qū)域多層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)。
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